Die Kunst, Ghosting im Vertrieb zu bewältigen
Ghosting ist im Vertrieb ein weit verbreitetes Phänomen – und es kann äußerst frustrierend sein. Egal ob im B2B oder B2C: Nach intensiven Gesprächen oder Meetings hören wir plötzlich nichts mehr von potenziellen Kunden. Diese Herausforderung betrifft fast jeden Vertriebler irgendwann.
Was bedeutet Ghosting im Vertrieb?
Ghosting tritt auf, wenn potenzielle Kunden nach vielversprechenden Interaktionen plötzlich den Kontakt abbrechen und nicht mehr erreichbar sind. Das führt oft zu Unsicherheiten und einem Gefühl von Unvollständigkeit. Trotz dieser Frustration gibt es Ansätze, um Ghosting zu managen.
Warum ist es wichtig, Ghosting zu managen?
Ghosting ist besonders frustrierend, da viel Zeit und Energie investiert wird, um einen potenziellen Kunden zu gewinnen. Dennoch ist es wichtig, Ruhe zu bewahren und langfristig zu denken. Ghosting zeigt oft, dass es interne Gründe beim Kunden gibt, die uns nicht immer mitgeteilt werden – wie geänderte Prioritäten, Budgetänderungen oder langsame Entscheidungsprozesse.
Strategien, um Ghosting zu bewältigen und Kundenbindung zu stärken
Auch wenn der Kontakt plötzlich abbricht, bedeutet das nicht, dass die Beziehung beendet ist. Bei proceeds setzen wir auf langfristige Beziehungspflege durch dezente, regelmäßige Updates, die im Gedächtnis bleiben, ohne aufdringlich zu wirken. Die Geduld zahlt sich oft aus, denn viele Kunden melden sich später wieder.
5 Schritte, um Ghosting im Vertrieb zu managen
Um Ghosting erfolgreich zu managen und Kunden langfristig an das Unternehmen zu binden, haben sich folgende Schritte als hilfreich erwiesen:
- Regelmäßige, persönliche Kommunikation
Bleibe präsent, ohne aufdringlich zu wirken. Relevante Updates und Insights können helfen, die Beziehung zu pflegen. - Empathie und Verständnis
Versetze dich in die Lage des Kunden. Oft gibt es Gründe, die wir nicht kennen, warum der Kontakt abgebrochen wurde. - Transparente und ehrliche Kommunikation
Sei offen über Verzögerungen oder Schwierigkeiten. Ehrliche Kommunikation baut Vertrauen auf. - Follow-Up ohne Druck
Ein Follow-Up sollte eher wie ein freundliches Update wirken und keinen Druck erzeugen. - Langer Atem und Geduld
Der Vertrieb ist ein langfristiges Geschäft. Ghosting muss nicht das Ende einer Beziehung bedeuten.
Interview mit Dr. Richard Oehmig-Kuhn, Partner von proceeds
Frage: Herr Dr. Oehmig-Kuhn, wie gehen Sie bei proceeds mit Ghosting um?
Antwort: Ghosting ist im Vertrieb fast unvermeidlich. Wir bei proceeds versuchen, langfristig zu denken und regelmäßig in Form von Updates oder Insights präsent zu bleiben. Oft meldet sich der Kunde nach einigen Monaten wieder.
Frage: Was sind Ihre Strategien, um Ghosting vorzubeugen?
Antwort: Klarheit von Anfang an und proaktive Kommunikation sind entscheidend. Kunden müssen den Mehrwert verstehen und wissen, wie der Prozess verläuft. Geduld ist ebenfalls wichtig.
Frage: Welche Lektionen können Vertriebler aus Ghosting-Situationen ziehen?
Antwort: Der Vertriebsprozess ist nicht immer linear. Es geht darum, langfristige Beziehungen zu pflegen und zu verstehen, dass auch ein abgebrochener Kontakt wieder aufgenommen werden kann.
Fazit
Ghosting im Vertrieb ist eine Herausforderung, aber mit Geduld, proaktiver Kommunikation und langfristiger Strategie kann es erfolgreich gemeistert werden. proceeds setzt auf Beziehungspflege und langfristige Kundenbindung, auch wenn der erste Kontakt ins Stocken gerät.